Le mail arrive un mardi matin.

Un responsable RH d’une PME, un besoin de formation dans votre domaine de compétence et une demande de proposition pour jeudi !

Vous lisez. Vous relisez. Et vous réalisez que le brief tient en quatre lignes. Que le public cible est “nos équipes”. Que le budget n’est pas mentionné. Que vous ne savez pas vraiment ce qu’ils ont déjà fait sur le sujet. Bref, on s’assoit dans un coin et on panique… Juste quelques secondes hein :)

Oui car jeudi, c’est jeudi !

Alors vous ouvrez un document blanc, vous regardez le curseur clignoter et vous commencez à tâtonner : est-ce que je mets les objectifs pédagogiques en premier ? Est-ce que je détaille le programme ou je reste synthétique ? Est-ce que mon tarif va faire fuir ?

Trois heures plus tard, vous envoyez quelque chose. Pas vraiment fier, mais envoyé.

Et vous n’avez jamais de retour. Snif…

Ce Qui Se Passe Vraiment De L’autre Côté

Le responsable RH qui a reçu votre proposition a probablement reçu deux ou trois autres réponses.

L’une d’elles reformulait son besoin avec précision, lui montrant qu’elle avait compris sa situation spécifique. L’autre ne présentait pas un programme mais des résultats concrets attendus dans le quotidien de ses équipes. La dernière avait une voix, une personnalité, quelque chose qui donnait envie de décrocher le téléphone.

Une proposition commerciale ratée ne fait pas de bruit. Elle ne reçoit juste jamais de réponse.

Et le problème n’est pas votre expertise. Le problème, c’est que personne ne vous a appris à rédiger des propositions commerciales. On vous a appris à construire des formations et ce n’est pas du tout la même chose.

La Différence Qui Change Tout

Une proposition commerciale efficace ne commence pas par votre programme.

Elle commence par la reformulation du besoin du client pour lui montrer que vous avez compris sa situation, ses contraintes, ce qui l’a poussé à chercher un formateur. C’est dans ce premier bloc qu’il décide s’il continue à lire ou non. Mettez-vous à sa place quelques instants : avouez que lorsque vous ressentez qu’on vous a compris, ça vous enlève un poids des épaules non ?

Ensuite viennent les bénéfices, pas les objectifs pédagogiques. Pas “à l’issue de la formation, les apprenants seront capables de...” : ça, c’est le langage Qualiopi (qui me gonfle profondément soit dit en passant), pas le langage du client. Le langage du client, c’est “vos équipes vont gagner du temps sur X, réduire les erreurs sur Y, mieux gérer Z au quotidien.”

Et tout à la fin, après avoir posé la valeur, vous présentez votre tarif. Jamais avant.

Ce renversement de structure, c’est ce qui fait la différence entre une proposition qu’on lit et une proposition qu’on signe.

Où L’IA Intervient

Le brief de quatre lignes que vous avez reçu ce mardi matin ? Collez-le dans l’IA en lui demandant de l’analyser.

Elle va identifier ce qui est clair, ce qui est flou, les risques potentiels de la mission, et les questions précises à poser au client avant de répondre. En deux minutes, vous passez de “je ne sais pas par où commencer” à “voilà exactement ce qu’il me manque.”

Ensuite, une fois les éléments rassemblés, elle structure et rédige la proposition en six blocs dans le bon ordre. Vous injectez votre voix, vos références spécifiques, votre angle différenciant.

Et c’est là que se trouve le vrai travail : pas dans la structure, que l’IA maîtrise très bien, mais dans la singularité. Ce que vous faites différemment. Ce parcours terrain que personne d’autre n’a. Cette façon d’aborder le sujet qui vous appartient.

Une proposition interchangeable ne convainc pas. Une proposition qui porte votre signature, si.

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Et vous : vous avez déjà envoyé une proposition dont vous étiez vraiment fier ? Ou au contraire une que vous avez regretté d’avoir envoyée telle quelle ? Je suis curieux. Répondez à cet email ou dans les commentaires. 👀

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👋 Je suis Marc ASSI, formateur indépendant depuis bientôt 10 ans et fondateur de Jeu de Prompts.

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